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打造超强销售团队,创造业绩奇迹

文章来源:   时间:2018-09-17 11:07:22   我要投稿  分享到
优乐娱乐总裁赢销团队管理秘诀 | 帮您打造超强销售团队,创造业绩奇迹!今天和大家分享一些我自己在销售团队管理中的方法。我们从两个方面来探讨:一是销售团队中的角色定位,二是销售团队管理的6个秘诀。

图来源:摄影师——伊威
一、角色定位:
销售团队中一般有2个角色,一个是门市,一个是门市经理。在很多店里都存在门市和门市经理(主管)角色不清、职责不清的问题,导致工作效率低下,推诿责任,甚至影响到了业绩。那么门市和门市经理到底应该怎样互相配合,扮演好自己的角色呢?我总结了如下的一个表格,清晰而简洁的给大家做些讲解。
门市和门市经理的职责区别打造超强销售团队,创造业绩奇迹门市经理的四大职责我见过不少优乐娱乐销售团队职责不清:主管干门市的的事,经理干主管的事;经理、主管职责不清,内部消耗非常严重。那么作为销售经理(主管),到底该干些什么呢?1、营销的管理了解市场需求,分析目标消费者的需求变化,对竞争对手进行有效的评估。2、制定企业销售战略计划对市场的变化、产品的定位、目标消费者的判断、现有的销售通路的规划等作出战略计划,然后传递给销售团队。3、营销战术的执行跟踪、监督销售团队,做大客户的沟通、压单,甚至是拜访。通过跟踪门市人员的服务流程,发现隐藏的问题,并解决客户的反对意见等。4、有效的内部控制和协调对整个团队进行业绩评估、时间考核、目标的达成以及奖励机制制定、执行,不断地招募新员工,循环往复。
二、团队管理的六大要素和秘诀
如何建立一支高效的销售团队,把产品卖出去,把钱收回来?我总结了自己的一些经验,一共有6个方面,与大家做下分享。★招聘一支优秀团队,首先要解决的是招合适的员工。那么从哪方面来招合适的员工呢?首先在选拔或招聘前,要制定这个岗位的员工的职责。其次是要明确这个岗位的岗位描述是什么。在这方面,我们的标准是要又红、又专、又新。首先是要红:人品要好,诚心正直,要有基本的符合团队价值观的道德。有些团队很强调诚信,有的团队很强调做事认真(比如我们的团队,就非常注重做事认真);有的团队很重视团队成员间的伙伴、配合关系,也就是团结;有的团队很重视创新、研发等很多不同的团队价值观。所以这里的“红”指的不但是这个人的人品,还要考虑团队价值观是否符合。价值观决定了企业的团队是否是志同道合的。价值观是判断是非的标准,也是判断事务优先顺序的标准。第二是要专。我们很强调招聘员工,或者选择团队里的员工,一定要专。也就是从择人方面考虑,一定要是有一技之长的。如今评价人才的价值,就是“一招鲜,吃遍天”!就看员工有没有一技之长。那种什么都懂的通才员工,一定什么都干不好,通才一般是软弱。第三就是新。当今市场需要企业和员工快速地学习,适应社会和市场的挑战,要灵活多变、能伸能屈,要不断进步和创新。所以综上所述,合格的门市应该具备:1、符合销售团队的价值观;2、一技之长;3、从销售方面对未来的职业生涯做出长期的规划(销售团队的工作是非常艰苦的,是世界上所有工作中最具挑战的。其过程之中往往会遭到客户的拒绝、反对意见、无理的指责,甚至会遭到冷漠的对待。如果不能正确面对以上的问题和困难,就很难做长期的工作,那么这样的员工是很危险的)。4、语言表达,人际的沟通(销售的整个过程,就是服务,而整个服务过程当中一样东西贯穿着,就是语言表达能力。在我们的团队,我们采取员工演讲进行训练。我们会看员工是否会表达,能表达她自己的思想,而且表达的是否够条理性、逻辑性,以及清晰性,并能把复杂的问题简单化)。招到好员工就一定可以了吗?不是的,还需要培训,完善的培训体系非常关键。通过培训可以详细了解员工,并且通过做培训,看到员工在专业领域的能力,以及员工的兴趣、爱好、志向。员工进入团队后,应该如何给员工进行系统的培训呢?以下培训内容可作参考:1、价值观、信念(认真、快、坚守承诺)2、公司的文化理念(以人为本)3、态度、行为准则4、流程、制度、系统5、产品+服务基本知识、理念、技巧6、奖罚机制7、考核上岗8、学习公司制度
★目标设定在每个公司中,门市是直接完成业绩量的主要贡献者和达标者。要把目标进行分解,并分配到每个员工的身上。但是在分配时有五个重要的标准:1、目标明确、具体2、目标可以量化3、目标要具有挑战性(超越以前)4、目标要长短结合5、目标要有时限
绩效管理目标设定好后,就正式进入工作,进而需要绩效评估、管理。这主要由门市经理完成,具体步骤如下:1、制定明确目标2、计划与措施(解除客户反对的话术)3、过程管控4、绩效评估(详见下期中《门市部绩效评估的方法》)
★激励与处罚激励与处罚,是销售团队管理当中最重要的手段。建立一套有吸引力的、能激发员工积极性的激励机制,是核心规则。我们看到马戏团可以把动物训练得能完成一系列复杂动作,究其原因就是它背后有一套完整、可行的激励机制。动物都有一个本性,叫做趋利避害,什么东西对他有利,他就会朝向那个方向;什么东西对他有危害、造成了不安全感,他就会规避这个方向。这是动物天性,人也是这种天性。在优乐娱乐里面,优秀的销售团队往往都有一套非常优秀、非常有吸引力的激励机制。我们销售团队的管理,其核心管理也就是激励机制。那么,如何建立有效的激励机制呢?具体做法我以我的优乐娱乐为例来说明。我们的激励机制有两个关键的指标,一个是基础待遇,一个是以绩效为导向的奖励机制。基础待遇,包含基本工资、基本的福利补贴、国家制度要求的保险和退休金、职务津贴,以及医疗保障等这些最基本的保障。很多团队基础待遇很低,甚至没有,那么想激励员工,可以把主要的注意力集中在以绩效为导向的奖励机制,比如保险公司。我们也会发现像这样的直销的团队,他们的绩效奖励往往制定得非常高,而且非常具有吸引力。这两者就像天平。有的公司是基础待遇比较好,而奖励机制(奖金)不够刺激,这样的团队我们往往会发现它的业绩不是很好。因为员工是趋利避害的,她已经在基础待遇里面得到了安逸,所以要想在以绩效为导向这块有突破难度是很大的。现在很多优乐娱乐都以业绩目标做为绩效考核的标准,而我们是以毛利。毛利就是收入减去直接成本,这样做有很多的好处。首先,员工会自己算账,就不会轻易去让价。如果不是以毛利为考核标准,员工为了达到销售指标,可能会反过来要求公司多付出成本或者让价去追求订单,而且在这个过程中,会有很多的理由借口出来,甚至给公司领导施加压力。而以毛利为考核的话,员工甚至会监督成本的支出,因为成本的费用都会去扣减他的费用。

案例1:新员工(门市)激励制度
猎狗奖奖金50元新员工三天内成交优乐娱乐手机版照
牛犊奖奖金200元一周内签单5个优乐娱乐手机版照
骏马奖奖金1000元一个月内业绩额度达到6万元

案例2:月业绩英雄团队(第一名)表彰制度
A每月业绩第一名奖金1000元颁发流动红旗分享成功经验
B最可爱的人张贴照片当月业绩额6万的第一名奖金1000元

案例3:月度、半年、全年的业绩奖励制度
A、门市部每月业绩前三名,公司领导亲自请员工家属吃饭、旅游等;评定标准:每月底线业绩额在5万元以上。B、半年业绩前三名员工,到外地优秀同行企业参观、考察、学习一次;C、全年业绩前三名:第一名,不低于5000元的物质奖励;第二名,不低于3000元的物质奖励;第三名,不低于2000元的物质奖励。打造超强销售团队,创造业绩奇迹免责声明:本文系转载自网络,如有侵权,请联系我们立即删除
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关键词: 团队 业绩 激励机 奇迹

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